quarta-feira, 3 de outubro de 2012

Técnica de vendas

É muito bom quando você chega em uma empresa e encontra um profissional educado, simpático e solícito para lhe atender. Ele pode estar muito bem vestido, com semblante agradável e um sorriso no rosto. Logo você percebe que se trata de alguém muito bem preparado e disposto a ajudá-lo.

Toda essa primeira impressão positiva pode ser prejudicada por duas palavras: “Pois não?”. E quanta gente diz isso! Não existe uma razão lógica para o “pois não?”. Além de ser um termo negativo, a frase não tem significado algum.

Já vi muitos casos cujos resultados não foram muito bons quando se usam frases negativas. O tradicional: “Você não quer ver nada, não?” já foi comprovado como ineficaz. Podemos ter o mesmo efeito ruim com outras frases prontas. “Posso Ajudar?”, “Você já foi atendido?” e “Pode falar, tio!” também são terríveis.

Certa vez, passava em frente a uma loja e o proprietário, um velho conhecido, fez o convite: “Vamos gastar hoje?”. Essas abordagens, na grande maioria das vezes, trazem como reposta: “Obrigado, só estou olhando”.

Por quê? A resposta é simples. O marketing fala da famosa AIDA, ou seja, chamar a atenção do cliente, despertar o interesse e em seguida o desejo para que a ação de compra seja realizada.

Quando se diz ao cliente “pois não?”, “você quer ver alguma coisa?” ou quaisquer outras dessas tradicionais abordagens, é como se estivéssemos convidando o cliente a uma ação rápida, obrigando-o a decidir sem antes termos conquistado sua atenção, desejo e interesse. Nesse caso, o cliente irá certamente esquivar-se, caso ele ainda não esteja tão preparado para a compra. É tentar fechar a venda sem ao menos atendê-lo.

É claro que, em alguns casos, o “pois não?” irá funcionar. Se o comprador já tiver decidido o que quer, já comparou preços e sabe das vantagens e benefícios do produto, possivelmente não se importará muito com o que for dito. Talvez não seja necessário dizer uma palavra sequer. Ele comprará assim mesmo. Mas, sabendo que nem sempre a situação é esta, o que dizer na abordagem? A resposta é simples: “Bom dia!”, “Boa tarde!”, “Boa noite!”, “Como vai?” e “Seja bem-vindo”, além de serem muito mais simpáticos que qualquer outra forma de abordagem, aproximam as pessoas e são mais fraternais. É como se você dissesse: “Eu não estou aqui obrigando você a comprar, mas para ajudá-lo”.

Estrategicamente, esse tipo de saudação também tem um papel muito importante. Serve como um breve “raios x” do cliente. Dependendo da maneira que ele lhe responde o cumprimento (ou não responde), você consegue ter uma percepção inicial do comportamento do mesmo, como por exemplo, se ele está com pressa, se é simpático, se é sério.

É lógico que somente isso não vai determinar se a venda vai acontecer ou não. Mas certamente, observando esse detalhe, você terá bons resultados no seu atendimento.

Lide com as objeções

Detesto levar um “não”, mas quem gosta? A palavra “não” vai ser dita e redita milhares de vezes na sua carreira de vendas, por isso é bom você se acostumar a ouvi-la, e é preciso também gerar um certo inconformismo cada vez que escutá-la.

Acredito que a maioria dos profissionais de vendas ainda não sabe lidar com a objeção e muitos sofrem demais quando recebem um parecer negativo. Entretanto, a vida não é um mar de rosas, em que só acontecem coisas boas, e ninguém é obrigado a comprar de você.

É aí que está nosso pior dilema: o cliente não tem obrigação de comprar, mas o vendedor tem obrigação de vender.

Que choque de idéias, desejos e sensações! Vamos ver agora como lidar com a objeção de uma forma mais natural e proativa, e quem sabe transformar alguns “nãos” em belos “sins”.

Descubra a verdadeira objeção. O que será que o cliente realmente quis dizer com o famoso “não, obrigado”? Será que “está faltando dinheiro, já tenho prestações demais para pagar, só estou pesquisando, preciso de vários orçamentos para atender à minha empresa, mas já sei de quem vou comprar” ou pior ainda: “Você e seu produto não ganharam a minha confiança”?

Quando o cliente diz “não”, a maioria de nós tem uma atitude conformista e encerra o assunto. Tente descobrir o real motivo para que você tenha sucesso no próximo encontro. Como? Perguntando! Imagine a conversa: “Seu Godofredo, respeito a sua posição de não querer comprar agora os meus produtos, mas para que eu possa crescer como profissional gostaria que o senhor me explicasse a verdadeira razão da sua negativa. Pode ser?”.

Caso ele reafirme que é falta de verba, isso significa que ele não vai comprar agora, então já descubra em qual data é melhor voltar. Caso sejam problemas relacionados à qualidade e ao desempenho do produto, leve essa informação à fábrica para que todos possam melhorar. A questão é descobrir o que realmente está atrapalhando o fechamento.

Esteja preparado. Antes de visitar o cliente, procure imaginar quais eventuais objeções podem surgir e se prepare. É como uma entrevista de emprego em que você ensaia o que falar e como se comportar. Além do mais, a maioria das objeções será comum e sempre vai se repetir, então procure sempre respostas cada vez melhores para convencer seu cliente.

Esteja preparado em relação aos aspectos técnicos, sugestões e contar vários exemplos de clientes satisfeitos e casos de sucesso.

Use táticas de vendas. Para fechar o pedido e se livrar daquela objeção que teima em voltar, nada melhor que usar as mais variadas técnicas de vendas. Viu só como é importante estar atualizado e participar dos treinamentos que a empresa e seus fornecedores oferecem? Pare de reclamar e participe desse tipo de evento com a mente e coração abertos.

Pare de pensar que só a lábia e a amizade vendem. Isso é só uma parte do processo. Outro detalhe: a responsabilidade maior pela sua capacidade técnica e de conhecimento é sua. Por isso, de vez em quando, é bom procurar e se inscrever em cursos de atualização, graduação e pós-graduação, assim como ler muitos livros e revistas.

Não se incomode e tenha autoconfiança. Não fique sofrendo por causa de uma negativa. Ao contrário, pense sempre: quanto mais “não” eu recebo, mais perto estou de um “sim”. Persista. Não desista fácil, pois uma hora o seu momento vai chegar.

Tenha fé em si mesmo, e não é por causa de algo que não saiu de acordo com o que você queria que a sua vida e carreira vão acabar. Aprenda com a objeção e nunca se esqueça de que obstáculos existem para serem superados.

O importante é não fazer de uma objeção um drama, e sim um recurso para prospectar novos clientes, valorizar aqueles que já compram, aprender com a situação e melhorar sempre.

Não comprar de você agora não quer dizer, de maneira alguma, que o cliente não vai comprar nunca. Fique tranqüilo porque aquela venda logo vai chegar.

O rei e o sábio
por Juedir Teixeira

Faz muitos anos que ouvi uma história que passei a usar como filosofia de vida e confesso que realmente mudou, para melhor, a minha maneira de viver. Espero, sinceramente, que a história que vou contar sirva para você também mudar sua filosofia de vida e que contribua de alguma forma para você tornar-se uma pessoa ainda mais feliz.

Um determinado rei que, como uma majestade, tinha de tudo (poder, dinheiro, mulheres, amigos e muitas outras coisas), vivia angustiado, procurando resposta para três perguntas básicas. Qual a pessoa mais importante na sua vida? Qual era o momento mais importante para ele? E qual deveria ser a maior prioridade da sua vida?

Se nós, simples mortais, estamos sempre em busca de respostas para as perguntas acima, imaginem um rei. Um determinado dia, ele teve conhecimento de que em uma província distante havia um sábio que tinha respostas para todos as perguntas.

Então, o rei chamou seu súdito de confiança e o mandou ir até o sábio em busca das respostas que tanto procurava. Ao chegar na casa do sábio, o súdito encontrou um homem de meia-idade sentado em uma confortável cadeira, olhando para o infinito e desfrutando da mais plena tranqüilidade, quando, então, o súdito dirigiu-se ao sábio e contou a angústia do seu chefe em busca das respostas para as perguntas:

·Qual a pessoa mais importante na sua vida? 
·Qual era o momento mais importante para ele?
·E qual deveria ser a maior prioridade da sua vida?

O sábio pensou, refletiu, olhou para o súdito e disse: “Diga para o rei que a pessoa mais importante da sua vida é aquela que estiver à sua frente, com a qual ele estiver conversando no momento. Que o momento mais importante da vida dele é quando estiver conversando com essa pessoa. E que a maior prioridade da sua vida é fazer a pessoa que estiver à sua frente feliz”.

Agora que você já refletiu sobre como usar esta história em sua vida, vamos transportá-la para a sua empresa. Quem é a pessoa mais importante para a sua empresa? Com toda a certeza, é seu cliente. Qual o momento mais importante para seu cliente? É o exato momento em que ele entra na sua loja e é abordado pelo vendedor. E qual deve ser sua maior prioridade? A maior prioridade é fazer o seu cliente feliz.

Cliente feliz é cliente fidelizado, que retorna à sua loja e conta para todo mundo que ela é a melhor do segmento e, quando pensa em comprar um produto da sua linha de comercialização, pensa somente na sua empresa.

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