sábado, 29 de novembro de 2014

Aprenda como vender +87% neste Fim de Ano

Hoje gostaria de compartilhar um pouco da minha experiência com vendas e como consultor de diversas empresas. A maioria delas tiveram seus resultados alavancados depois da implantação de diversas práticas e estratégias em mais de 87% em suas vendas. Vou ensinar 9 estratégias de sucesso. As técnicas são simples e você pode usá-las em diversos segmentos, veja abaixo:
1.      Quando preço for um problema diferencie - esta regra é fundamental para que as empresas se perpetuem ao longo do tempo. Sua empresa precisa fazer algo diferente, seja qualidade melhor, variedade maior, condições comerciais diferenciadas, um atendimento de colocar inveja, uma equipe que inspire o cliente, um ambiente que gere uma experiência pessoal única. Não importa, faça algo visando criar um grande diferencial no mercado.
2.      Aumente o preço, mas gere conforto - ao ver grandes empresas que perpetuaram ao longo do tempo, nenhuma delas vendida barato. O que eu via era grandes estratégias para os consumidores verem a empresa como "barateira", mas na verdade estava vendendo pelo mesmo preço médio da concorrência. Isso, pois o segredo é trabalhar a percepção do consumidor com relação aos seus produtos e serviços. Muitas empresas em vez de ficar na guerra de preços, resolve fazer diferente e conquista o coração do cliente. Tenho por exemplo um cliente meu que distribuía o produto para supermercados. Ele decidiu sair da guerra de preços quando preferiu atender menos clientes, criou uma estratégia para garantir que o produto dele estaria na área de venda rápido. Assim, os motoristas e ajudantes não só entregavam, como também arrumavam o produto, garantindo a agilidade da venda pelo mercado. Esse tipo de parceria muita das vezes vale mais do que preço, pois o volume no departamento onde meu cliente vendia teve suas vendas aumentadas em mais de 70%. O que garantiu fidelidade e fuga da guerra dos preços.
3.      Atendimento é fundamental - essa regra sempre me deixa de queixo caído, pois hoje não precisa ter um grande atendimento, você precisa somente ter um bom atendimento. Levando em consideração o mercado e as lojas atuais, o atendimento está tão ruim, que quem faz o mínimo bem acaba passando isso como um grande diferencial e um grande atendimento. Eu inclusive sugiro que leia nosso artigo de técnicas de vendas, que irá notar a diferença que faz um bom atendimento. Meu objetivo é que entenda, que você precisa não só ser educado, como conhecer o produto que vende. Precisa recomendar formas de aplicação do produto e se tornar quase um conselheiro de confiança para o cliente.
4.      Regra do 70/20/10 - Essa regra não corresponde a venda propriamente dita mas impacta diretamente. Essa regra foi criada por Jack Welch da GE que disse para promover os 20% que tiver a melhor performance na empresa, treinar os 70% funcionários mediamos visando fazê-los crescer e demitir 10% visando sempre renovar e trazer gente nova visando manter a organização em processo de criatividade e inovação constantes.
5.      Tirar pedido qualquer um faz, contornar objeção são para poucos - uma das coisas que sempre observo quando visito meus atuais clientes e quando vou apresentar minha proposta para novos clientes, seria que poucos vendedores sabem contornar objeções. Por isso, você deve treinar o vendedor e se possível criar um roteiro onde você estabeleça já todos os argumentos para cada tipo de objeção, assim facilitando a vida do vendedor que sempre estaria pronto para responder com o máximo de qualidade, passando confiança e credibilidade.
6.      Crie monitoramento do funil - essa regra funciona muito bem para empresas que precisam sempre estar conquistando novos clientes. Pois um dos grandes problemas das vendas não fluírem como tem que ser, é a desorganização do funil de vendas. Vou exemplificar para você entender: tenho um cliente de vendas de imóveis, assim terei um cadastro de suspeitos, pessoas que podem ser que se interessem, tem que gerenciar o envio e resposta das propostas para esses clientes, e melhor ainda, administrar as reuniões de fechamento e assinatura dos contratos comerciais, até a entrega do imóvel. Você deve monitorar todo caminho do seu processo de vendas para garantir que não está perdendo vendas por erros e falhas humanas.
7.      Vá atrás de novos clientes mesmo que não precise - eu já trabalhei no segmento de TI e uma coisa que descobri é que se criar uma carteira fiel sempre terá ótimas indicações. Outra lição, seria que, mesmo quando eu estava com muitos clientes para atender e sem tempo para prospectar, chega num momento que as vacas emagrecem, assim ficará sem dinheiro, e sem vendas se não alimentou sua carteira com novos clientes. 
8.      Crie novos canais de vendas - Quanto mais capilaridade seu negócio tiver maior será seu faturamento, você deve abrir novos canais de vendas, você precisa estar expondo seus produtos o tempo inteiro para o consumidor em vários lugares. Procure canais como os sites como Bom negócio, OLX, Mercado Livre, Alibaba, etc. 
9.      Crie oportunidade dentro dos atuais clientes - Essa é uma das regras mais importantes, pois muita das vezes ficamos focados em buscar sempre novos clientes, enquanto se você parar e olhar, vai verificar que sempre existe formas de vender para os seus clientes que já estão fidelizados e confiam em você. Caso não tenha produtos adicionais para vender deve procurar o que vender para ter esse ganho adicional.
Caso queira mais dicas é só se cadastrar ao lado ou enviar um e-mail para contato@stratege.com.br que teremos o prazer de sempre te manter informado sobre dicas para melhorar os resultados do seu negócio.


Leandro Rosadas

Presidente da Stratege Consultoria, Consultor e Economista

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